International Business Coaching Institute

Coaching em Vendas.

Objetivos da Formação.

1. Apresentar a venda como um processo de coaching
2. Mudar a mentalidade de vendedor para uma mentalidade de Coach

Conteúdo

- A face mutável da venda no século XXI
- A evolução da venda - o coach consultor de vendas
- O desenvolvimento e a evolução da função de venda
- Transformar os vendedores em coaches de vendas que treinam os
clientes para ter sucesso
- Como os melhores vendedores vendem com perguntas - não respostas
- A arte de vender como criação de novas possibilidades
- Os principais líderes treinam, assim como os principais vendedores
- Coaching como a nova linguagem de venda
- Mudando a mentalidade do vendedor
- Principais características do Coach Consultor de vendas
- As cinco chaves para o sucesso do coaching de vendas
- Os cinco papéis dos Coach de vendas de alto desempenho
- Entendendo a venda estratégica
- Ferramentas e técnicas de planejamento
- Priorizando o desempenho de vendas
- Passando da venda de transações para a parceria estratégica
- De camelô, para vendedor, para solucionador de problemas, para
recurso de negócios
- Organização e processo de venda tradicional vs. moderna
- Adaptando o modelo de vendas AIDA
- Entendendo as sete etapas da venda
- Dominar a oferta de produto

Conteúdo

- Explorando os modelos FAB, USP e USB
- Integração de processos de venda consultivos
- Examinando a venda “Necessidade-Criação”
- Entendendo a filosofia do modelo SPIN Selling®.
- Colaboração, facilitação e venda em parceria
- Como a venda socrática se encaixa no modelo de "vender como coach”
- Por que a venda centrada no cliente é um processo de "coaching"?
- Visão geral do processo de venda centrado no cliente
- Vendendo com "STYLE": aplicando o modelo DISC ao processo de venda
- Estratégias de persuasão: compreendendo o "modo de receptividade
dominante"
- Chaves para ter conversas de vendas de maestria
- Coaching através das cinco decisões de compra
- Os sete elementos do modelo de venda CONSULT
- O fator "BOND" na venda
- Os sete acionam o "SIM".
- Como dominar a venda complexa
- Vendendo para a Executivos
- Por que vender é "natural"?
- O papel da persuasão na "venda como coaching”
- Dominando a negociação no processo de venda
- Construindo uma equipe de vendas
- Gerenciando o desempenho de vendas

Morada

Av. do Brasil, Nº1 - Piso 9, 1749-008, Lisboa/Portugal

Atendimento

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